Tudo o que o dono diz para não avançar, e como a Blue sai de cada uma.

[Nome], prometo ser rápida, só pra saber se faz sentido ou não. Saber em quanto tempo seu corretor responde o lead é uma coisa que você acompanha hoje ou não?

Que bom entender que você já sabe da importância de ter uma, [Nome]. O nosso papel é fazer o que a agência de tráfego não enxerga, que é o que acontece depois que o lead chega. Sua agência hoje, [Nome], te passa em quanto tempo o lead do mês passado foi respondido, em que status ele está hoje e quais campanhas trouxeram visita a vocês?

Entendo, [Nome]. A maioria das imobiliárias que a gente entra em contato dizem a mesma coisa no começo, porque acham que o problema está no lead. [Nome], se um lead chegar agora no WhatsApp da imobiliária, você sabe quem responde e em quanto tempo?

E você sabe como está o andamento de todos que chamaram na semana passada?

Mando sim, [Nome]. Vou te fazer 3 perguntas antes disso, pra proposta ser mais assertiva e ir com seus números, beleza? Quantos corretores e quantas vendas por mês vocês fazem hoje?

Quase todo mundo que a gente atende era assim. Essa é uma questão cultural muito simples de ser resolvida. No nosso CRM, o lead novo só vai para quem está no fluxo. A gente não obriga o corretor a participar da plataforma, mas ele só recebe lead se estiver no fluxo, dentro dela. Uma pergunta: hoje, quando um corretor sai, os leads que a imobiliária pagou vão junto com ele?

Entendo, e te digo que, desse valor, quase 40% é mídia na sua conta, que boa parte das imobiliárias já gasta em portal sem saber o que volta, e o restante é o nosso trabalho. Hoje, quanto vai para portal por mês e quanto tem voltado?

Ligo sim. Meu trabalho é fazer com que você chegue em janeiro já com toda a sua estrutura validada e funcionando, porque esse é um período em que o consumidor tem consciência de que é um mês bom para compra de imóveis. Você sabia disso?

Desculpa, [Nome]. Gisele, da Blue, aqui de Ribeirão. Eu ajudo o comercial de imobiliárias, do anúncio no digital até o corretor atender. Posso ir além disso também! Tem 2 minutos pra eu te ligar e explicar por que sua imobiliária precisa de ajuda?

Nada. Ninguém cobra leitura.Benefícioo próximo toque chega com outro motivo, no dia marcado na cadência.Perguntaa pergunta fica para o próximo toque.

Paro sim, [Nome]. Desculpa o incômodo. Boas vendas.Benefícionada. Não explica, não se defende, não manda "só mais uma coisa".Perguntanenhuma.

Chego lá. Antes preciso entender tudo sobre a sua empresa e qual a melhor forma de ajudar. O valor depende de vários fatores: metas, o que já é feito e tudo mais. Hoje, quantas visitas por semana vocês fazem?

Vamos voltar aos três números que você anotou. R$ [y] no trimestre é o que custa continuar como está. A assessoria é R$ 2.583; o resto é mídia na sua conta, que hoje vai para portal. Te mostrei na proposta que com [x] vendas no mês você já paga o investimento e ainda sobra no caixa. Além disso, você está levando [tudo o que ele leva no projeto]. Pelo que você anotou, o que custa mais: a assessoria ou as [n] visitas perdidas por mês?

Concordo. Quem vende é o corretor. O que a gente entrega é o corretor recebendo lead exclusivo e pré-qualificado em até 10 minutos, com processo. Marketing sem atendimento é o que você já viu falhar, e é o que mais temos no mercado hoje. [Nome], quando o lead chega, em quanto tempo o seu corretor responde?

Imagino, isso é o que eu mais ouço. E se eu te falar que o problema não foi o anúncio? Foi o que aconteceu depois do clique. E é por isso que essa assessoria é a ideal para o seu momento. Naquela época, como era o funil: onde caía o lead, quem respondia, em quanto tempo, com que filtro de crédito?

Ótimo, e ele continua. Esse processo de post é muito importante para o nosso trabalho. A gente vai entrar na outra etapa do processo: enquanto ele constrói a autoridade nas redes sociais, a gente foca em trazer lead e estruturar CRM e atendimento. Hoje você sabe quanto custa cada visita que a imobiliária faz?

Não há necessidade de impor, [Nome]. O lead novo só vai chegar pelo WhatsApp integrado ao CRM. Quem estiver no fluxo, com todo o trabalho de atualização em dia, recebe lead; quem não está, não recebe. O CRM deixa de ser um trabalho extra e vira vantagem para o corretor. Se o seu melhor corretor soubesse que o próximo lead só cai exclusivamente para quem está no sistema, e que ele não vai receber se não estiver por lá, com tudo atualizado, ele entraria?

Não vou te pedir para tirar os portais. Porém, a oportunidade que vem de lá está disputando atenção com outros meios. 52% das vendas dos nossos clientes vêm por meio do trabalho que fazemos. Com a gente aqui, o plano é mensal e sem fidelidade, e parte do que você já impulsiona hoje vira os R$ 1.500 de mídia. Quanto está sendo destinado para os portais hoje, e quantas visitas eles trouxeram no mês passado?

Sim, somos de Ribeirão Preto. Imobiliárias até 40 km de distância a gente visita; até 100 km a gente consegue atender. Preferimos o contato humano, a reunião presencial, e além disso temos clientes que você pode consultar: Direcional, Riva, Cury, Plano&Plano e imobiliárias da região. Quer que eu te passe o contato de uma delas?

Não tem como eu garantir volume de leads, e até mesmo vendas, e desconfie de quem garante. Meu compromisso com vocês é com processo, através da nossa metodologia e métrica: tempo de resposta, taxa de qualificação e visitas. Com a sua verba, a faixa esperada é [faixa], e a gente revisa em 30 dias. A gente espera esse volume porque é um padrão de mercado na região, mas pode variar. Me responde uma dúvida, [Nome]: o que você precisa ver em 30 dias para saber que está funcionando ou não?

Tem mesmo, e pode continuar com ele. O que a gente precisa aqui é de um processo bem desenhado, mas além disso precisamos que ele seja executado. Ferramentas não atendem lead às 21h nem cobram corretor. A gente opera o fluxo através de pré-qualificação, e o lead do portal continua compartilhado, por definição. Essas ferramentas te entregam tudo isso?

Então você consegue me passar quantos atendimentos viraram visita no dia [um dia da semana passada] e qual foi a taxa de velocidade de resposta do pré-atendimento?

Faz todo sentido, [Nome], ele precisa ver isso com você. Em 20 minutos eu mostro para ele o que mostrei aqui, com os seus três números. Ele está por aí?

Então vamos agendar para hoje às [hora], que em 20 minutos eu deixo ele por dentro de tudo, beleza?

Ótimo, vou te enviar novamente o link no seu WhatsApp e você encaminha para ele, para ele entrar aqui e a gente já bater o martelo em 20 minutos ou até menos.

Eu entendo que você está passando por esse momento, [Nome], sinto muito por isso, e estou aqui pra te ajudar com isso. Mercado parado acontece com muitas imobiliárias, eu já vi isso acontecer e já resolvi isso diversas vezes. Todo mundo busca um imóvel, seja pra sair do aluguel, investir ou expandir por conta de espaço limitado. Canal próprio de aquisição de clientes é o que segura a agenda de visitas em mês ruim, porque ali você constrói fluxo e traz inúmeras possibilidades ao seu cliente. E te falo que meses assim são os melhores para começar: está com tempo para isso. Quantas visitas você tem marcadas para esta semana?

Então vamos aproveitar que você está com agenda livre e vamos organizar todo esse processo. Podemos começar [dia e horário] ou [dia e horário], só marcar aqui na agenda. Qual fica melhor pra você?

Eu até poderia garantir venda pra você aqui, mas eu estaria mentindo. A venda é da equipe de vendas, do corretor, e o que eu garanto é processo: lead exclusivo, resposta em até 10 minutos através de pré-qualificação, tudo registrado, e você vendo visita por campanha na tela. Das [n] vendas que você quer por mês, quantas visitas por semana isso exige, se pegarmos em comparação os dados de funil existentes até hoje?

É aí que a gente entra: para te ajudar nessa previsibilidade, entender o que acontece e então ser assertivos no processo de estruturação comercial. O que não se mede não se melhora, e essa é a nossa premissa.

Entendo o raciocínio, [Nome]. A Blue não entra na comissão porque não vende o imóvel, e sim a sua equipe de vendas. O que a gente faz é mensal, sem fidelidade: se não valer, você cancela no mês seguinte. Qual é a comissão da imobiliária numa venda de R$ [ticket]? Então, no simulador que te mostrei aqui, você consegue ver que uma venda a mais no trimestre já paga os três meses?

No mensal não tem desconto, o valor já é o mínimo para rodar: a assessoria é R$ 2.583 e a mídia é sua. Onde tem desconto é no compromisso: 15% no semestral à vista. Faz mais sentido para você já travar o semestral ou o anual com o desconto?

Perde o preço de call, não a proposta.Benefícioa proposta continua valendo pelo preço de tabela, com a implantação de R$ 997 no mensal. O preço de call existe porque quem decide na reunião poupa duas semanas de follow-up, e esse tempo a Blue devolve em desconto.Perguntase você precisa falar com o sócio, prefiro que fale. O que falta para decidir hoje é o sócio ou é outra coisa?

Claro, manda para ele.Benefícioo contrato é curto: mensal, sem fidelidade, sem multa, e o mapeamento e os criativos ficam com você em qualquer caso.Perguntao que ele costuma olhar primeiro, fidelidade ou multa? Posso te mostrar essas duas cláusulas agora na tela.

Não, o mapeamento e os criativos são seus. O Blue CRM você pode manter por R$ 300 por mês, com o histórico de todo lead. Campanha para no dia que você parar de pagar mídia, isso sim. Mas todos os públicos personalizados, além das estruturas de campanha, serão suas. Toda inteligência da conta que desenvolvemos segue sendo sua. O que você ficou sem da última vez que trocou de assessoria?

Entendo a preocupação, é a mesma do portal.Benefícioo lead que a campanha da [imobiliária] traz é seu: cai no seu WhatsApp e no seu CRM, ninguém mais vê. E eu não atendo duas imobiliárias disputando o mesmo bairro com o mesmo anúncio.Perguntaquais bairros você considera seus?

Não precisa de você aparecer: a captação roda com arte, foto de imóvel e vídeo de imóvel. Dono em vídeo ajuda, mas não é a campanha. Podemos escolher um corretor, ou fazer um rodízio entre eles, e assim eles fazem conteúdos também! É uma ótima opção, não acha?

Dá para fazer, muita gente faz. Te digo, [Nome], que anunciar é a parte fácil. O que ninguém faz sozinho é o que vem depois: filtro de crédito, roleta, resposta em 10 minutos e cobrança do corretor, e todas as otimizações necessárias ao longo do processo. É a mesma coisa que pilotar uma carreta: no começo é simples, mas se ela começa a descontrolar, é necessário saber como solucionar. Da última vez que você impulsionou, quantas visitas saíram?

Não vou tirar a razão dele, mas isso é ligado ao que ele viveu até hoje. Pra você ter ideia, [Nome], existem ações de otimização bem simples que melhoram a qualificação. Por exemplo: o formulário traz muita gente que tem renda abaixo de R$ 2.000. Já otimizou ali pra eles preencherem somente acima, e mesmo assim funciona. É necessário, nesse caso, criar um formulário com mais etapas, de forma que ele consiga trazer informações verdadeiras. Dessa forma, quem não se enquadra não chega, e o corretor só recebe quem passou. E você vê quantos ele descartou e por quê. Além disso, acontece muito também de o corretor querer trabalhar com o lead que quer chegar e só comprar. Às vezes o cliente está pesquisando agora para efetivar a compra em março. Como é uma venda de valor muitas vezes acima do normal do dia a dia para aquele cliente, ele precisa estudar, fazer um plano para poder agir, e o papel do corretor é auxiliar ele nesse plano. [Nome], me responde uma dúvida: dos leads do mês passado, quantos o corretor descartou sem nem ligar?

Indicação é o melhor lead que existe, só que ninguém vive só dela, infelizmente. E no nosso processo, o lead do anúncio não é o do portal: ele é só seu, chega com bairro e faixa de preço, e cai em até 10 minutos no corretor, depois da pré-qualificação automática. Frio é lead que espera até segunda. Seu concorrente tá a 3 cliques de distância, e isso não pode acontecer. É necessário acertar o processo. Uma pergunta, [Nome]: quantas indicações por mês vocês recebem hoje, e quantas vendas por mês você espera ter no total?

É a história que mais ouço. Da última vez, ninguém te mostrou de qual campanha veio cada lead nem em quanto tempo foi atendido? Aqui isso fica na tela, toda semana, com a gente. Garanto para você que vão chegar pessoas, e a sua equipe vai ter material humano para trabalhar. O que vocês precisam ver em 30 dias para dizer que dessa vez foi diferente?

[Nome], eu entendo. O nosso trabalho não é uma ferramenta, mas sim um método. E todo método precisa ser executado para poder funcionar. O Blue CRM é uma das peças do quebra-cabeça aqui, e é uma peça importante, mas precisa ser utilizada. Ali dentro a gente vai conseguir ver tudo que a equipe de vendas faz. Então a gente opera junto com você e te passa todas as informações necessárias para cobrar o corretor e melhorarmos o processo de venda. Das cinco ferramentas que você tem, qual você abriria amanhã para saber quantos leads chegaram hoje?

Perfeito, [Nome]. Em 30 dias você vai ver leads e visitas. As vendas vão depender do ciclo do seu comprador. Temos clientes que no primeiro mês fizeram venda, e foi mais de uma. Mas a gente tem um tempo de implantação: em 15 dias a campanha estará no ar, e a partir daí ela é otimizada por nós a cada 3 dias. No trigésimo dia a gente faz a primeira reunião depois do onboarding. Hoje, qual o tempo médio da jornada de compra do seu cliente?

Em anúncio, sendo sincero, se a agência for boa, são poucas diferenças. A diferença vem depois que a oportunidade chega. Temos nosso próprio CRM, com roleta, tempo de resposta e pré-qualificação inclusa. Além disso, a Blue auxilia na cobrança junto ao corretor. Temos toda essa expertise por estar apenas nesse nicho, e além de tudo isso, a gente é daqui de Ribeirão. Na proposta deles, eles dizem quem responde o lead às 21h de sábado?

Você cancela no mês seguinte, sem multa, e sai com o mapeamento, os criativos e o histórico de 30 dias no CRM. O risco de 30 dias é a assessoria mais a mídia que você já gasta em portal. Um mês é pouco para chegarmos no desempenho ideal. Pelos seus números hoje, quanto custa um trimestre do jeito que está?

Tranquilo.Benefíciosem pressão. Quero só saber quando volto.Perguntaquando fica melhor eu voltar, depois do feirão?

Entendo, dezembro é assim mesmo.Benefícioa ideia não é começar nada agora. É não voltar em janeiro junto com toda a concorrência, do zero.Perguntase eu adiantar o diagnóstico agora, em 15 minutos, você volta do recesso com isso pronto. Antes ou depois do dia [data do recesso]?

Normal, dezembro é puxado.Benefícioquem deixa para ajustar o atendimento depois do caos perde janeiro, que é quando o comprador volta a procurar.Perguntao que vocês estão fazendo hoje para o lead que chega em dezembro não esperar até janeiro?

Tranquilo.Benefíciose faltou alguma informação, eu mando hoje.Perguntatem alguma coisa que faltou eu te mostrar?

Que pena, mas bom que resolveu.Benefíciome ajuda a melhorar se você me contar o que pesou.Perguntafoi preço, prazo ou alguém que você já conhecia?